電話銷售成本知多少

       當銷售自動化的同時,銷售成本也應隨高科技的助益而降低。但去年一項調查顯示,銷售人員的每通電話成本平均比去年增加了五%。這些增加的支出是從哪裡來的?
將銷售人員分成四種形態,可以看出不同銷售人員支出的差異。以交易形態的銷售人員來說,他們銷售的是已經商品化的產品,銷售的重點在於價格,故這類銷售人員的每通電話成本也最低;第二種銷售人員著重產品的特色及利益,所需的溝通也比較多,所以他們每通電話的成本,比第一類要高許多。

第三種銷售人員著重在提供顧客量身定做的解決方案,價格反而是第二考量,所以他們每通的話成本又更高了;第四種銷售形態最為複雜,銷售人員要提供附加價值給顧客,這類方案通常採取團體銷售的方法,提供顧客解決方法比價格重要許多,銷售人員每通電話成本是所有銷售形態裡最高的。

經理人不妨運用電子商務或是其他高科技,依據需要,來考量是否需要重新分配銷售人員的比例。

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